Il est donc révolu le temps où les acheteurs B2B, en début de cycle d’achat, avaient besoin de parler avec des commerciaux pour rester informé sur les nouveaux produits, les nouvelles technologies, les dernières tendances…

Aujourd’hui ils s’informent de façon autonome sur Internet et, selon une étude menée en 2014 par LinkedIn et IDC : 90% ne répondent plus à aucune forme de prospection commerciale à froid. Ils ne veulent plus être interrompus dans leur travail par des appels téléphoniques intempestifs ou par des emails non sollicités.

Dans une étude publiée en septembre 2014 par Iko System intitulée ” Machines de prospection”, il ressort qu’il faut passer en moyenne 300 appels dans le dur pour signer une malheureuse affaire, soit un taux d’échec supérieur à 99%. Une misère !

Les méthodes traditionnelles de prospection massive de type phoning et e-mailing ne fonctionnant plus car jugées trop intrusives. Le problème principal du commercial devient alors : Comment être trouvé par ses acheteurs potentiels ?
Dans ce contexte, les entreprises B2B doivent appliquer une nouvelle méthode de prospection commerciale, moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec le nouveau comportement d’achat de leurs prospects. Cette nouvelle méthode, c’est le Social Selling.

Bonne lecture à tous.

Extrait du livre blanc : “Gagnez de nouveaux clients grâce au Social Selling”

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