Prospection téléphonique
La Prospection téléphonique est morte ?
La prospection téléphonique, depuis quelques années, j’entends dire et je lis de plus en plus d’articles affirmant que l’appel à froid dans le B2B est mort. J’entends dire que nous sommes à l’ère du social selling, et que bientôt il serait même possible de vendre sans même passer un coup de fil. Pourtant, de nombreuses entreprises prospères comptent sur le « cold calling » pour conquérir de nouveaux clients, générer du revenu et donc assurer leur croissance !
Que ce soient les start-ups à forte croissance, les licornes et même les plus grandes entreprises. Elles ont toutes au moins un ou des commerciaux appelant de purs prospects avec enthousiasme (ou pas !). Bien sur, si vous faîtes de la prospection téléphonique à froid comme on pouvait le faire dans les années 90. Vous pourriez aussi bien ne rien faire, car les temps ont changé et bien changé ! Vous pourriez aussi compter sur la chance du commercial pour trouver l’affaire qui va changer votre année en appelant la bonne ligne de votre fichier Excel. Ou, de votre base de données favorite.
Deux chiffres d’une étude InsideSales pour vous convaincre de la difficulté croissante de la prospection à froid :
- il faut 8 tentatives avant d’atteindre un prospect
- seulement 2 % des appels en prospection qui aboutissent sur un rdv et peut-être un projet (mais rien n’est moins sûr !)
En résumé, si vous voulez prendre par prospection téléphonique, 10 rendez-vous prospects. Vous devez appeler 500 prospects 8 fois.
La prospection téléphonique, soit 4000 appels !
Et pourtant, toujours selon une étude InsideSales. On se rend compte que le plus efficace pour la génération d’opportunités commerciales, appelées « leads », reste le contact humain. Qu’il soit par téléphone ou en face à face, presque 40% des leads dans le B2B.
Dans la même étude, les réseaux sociaux ne représentent que 5 %, le marketing traditionnel 10 % et le marketing Digital un peu plus de 15 %.
Et selon moi (c’est à dire pas InsideSales!). Mon humble expérience professionnelle me prouve que mes plus belles affaires sont issues de la prospection à froid !
Alors que faire ?
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