Une Journée chez

Voilà désormais 7 mois que j’ai rejoint l’aventure de New Deal France, cabinet de prospection externalisée et formateur dans son domaine, en tant qu’apporteur d’affaires auprès d’entreprises spécialisée dans l’IT. Au travers, de cet article, je souhaite mettre en relief le métier, son fondement, ses rouages, et les outils transverses utilisées. Au-delà de ma modeste expérience professionnelle, il me semble important de raconter ce qui m’anime dans mon métier et comment je fais pour y parvenir.

Ma fonction : prospecter intelligemment en utilisant un

maximum de canaux : marketing, réseaux sociaux, requête sémantique…dans un but précis, dénicher LE projet informatique.

Dans les différents cursus scolaires que j’ai pu suivre, le téléphone apparaît pour beaucoup comme une purge, un outil intrusif utilisé à outrance, sans but précis. Chacun à sa propre perception, toutefois il est vrai que seul, le téléphone n’est pas suffisant. Par le passé, dans ce même cas, j’ai eu l’occasion de me casser les dents et ça fait plutôt mal, en moyennant ce seul canal : au minimum 60 appels jour pour espérer un projet. 

À ce jour, il existe de nombreuses façons de susciter un intérêt prospect, les outils de prospection et les canaux de marketing sont multipliées. Et dans cette masse d’outillage, il faut savoir être pragmatique et en utiliser l’essentiel.

Démarrons déjà par la base, le CRM, Hubspot qui affichent 200 tâches au réveil. Bon, il est judicieux de commencer par les trier. Avec ce CRM orienté inbound marketing et tracking je filtre nos leads entrants, nos prospects tièdes ayant téléchargé des livres blancs ou bien visité longuement nos page.

Dans cette logique et pour en savoir plus, quoi de mieux que le réseau professionnel sur lequel je publie. Un profil LinkedIn trouvé, une extension pour optimiser les coordonnées du profil, et hop premier Inmail envoyé.

Un matin, alors que vous lisez le journal des entrepreneurs, vous apprenez que XY entreprise déménage, fusionne, hop un point en plus dans votre besace ! Au-delà de la presse, il est possible de créer votre propre requête sémantique, ou radar d’informations. (À l’aide d’opérateurs booléens 😉). Retour à la fusion, désormais un peu de mailing bien ciblé sur l’entreprise en question. Dans celui-ci créer le besoin chez lui de suivre votre site d’atterrissage, de visiter votre site vitrine, de vous contacter.

Retour à une prospection automatisé (Dux-Soup), pour en cibler plusieurs et en envoyer un certain nombre (je n’évoque pas 100 mails non plus.)

Un nouvel objet de mail créatif, un renvoi sur des CDC, un téléchargement confirmé, et le tour n’est pas encore joué. À ce stade, vous avez les cartes en main pour engager une discussion puisque votre prospect totalement froid est passé au stade tiède.

Et oui, en 2020, l’outil de prospection phare n’a pas changé : le téléphone.

statistiques prospection

N’en déplaise à certains, il est diablement efficace une fois que vous avez pu accrocher ou échanger avec votre prospect. Plus efficient, dès lors que vous avez croisé la donnée avec LinkedIn, votre mailing, ou encore votre tracking.

Exemple : un sniper n’a pas beaucoup de balles et débite une à une ses cartouches qu’il utilise minutieusement et de manière rationnelle. À côté la mitrailleuse, elle débite à tout va, certainement, en revanche sa précision est faible et sa puissance de frappe l’est également.

Votre expérience professionnelle vous l’a déjà justifié, la mienne me l’apprend : le téléphone est l’aboutissant de tous les tenants de la prospection. 

Appelez, appelez, appelez. Il ne s’agit pas de s’acharner cependant, considérez un maximum de paramètres vous permettant de réussir votre appel.

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