Contact

Dashboard
travailler chez newdeal
lead définition Tag
Home Posts Tagged "lead définition"

Étiquette : lead définition

Articles
1 juillet 2024

Le terme lead : la vraie signification

Lead : ce terme qui n'a plus vraiment de signification

Le terme “lead” est devenu un fourre-tout dans le monde du marketing et des ventes. Cet article explore son évolution, ses interprétations modernes et ses implications pour les professionnels. Il propose également des solutions pour une utilisation plus précise et efficace du terme.

Signification du terme lead et évolution du terme lead

Omniprésent dans le monde du marketing et des ventes, le terme lead était initialement utilisé pour désigner un contact commercial (aussi appelé prospect), sa définition a évolué au fil des années, englobant aujourd’hui des réalités plus larges.

Définition de lead en marketing et en vente

Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Un lead en marketing désigne généralement une personne ayant montré un intérêt potentiel pour un produit ou service. Cela peut inclure quelqu’un qui a téléchargé un ebook, assisté à un webinar ou visité une page web spécifique.

Qu’est-ce qu’un lead en vente ?

En vente, un lead qualifié est un lead ayant franchi une étape supplémentaire et présentant un intérêt plus marqué. Ces leads qualifiés sont généralement transmis aux équipes commerciales pour un contact direct.

Génération de leads et lead management

La génération de leads est l’ensemble des techniques marketing visant à identifier et collecter des informations sur des prospects potentiels . Une fois collectés, ces leads doivent être qualifiés et intégrés dans un processus de lead management pour maximiser les chances de conversion.

Confusion autour du terme lead aujourd'hui

L’utilisation extensive du terme lead a conduit à une certaine confusion. Aujourd’hui, le terme lead peut désigner un large éventail d’interactions, selon les entreprises et les contextes, brouillant parfois sa signification.

Cette confusion autour du terme lead peut nuire à la communication entre les équipes marketing et commerciales et à l’efficacité des stratégies de conversion. 

Pour une définition du terme lead plus approfondie :

Définition + approfondie

Le terme SQL et son importance

SQL (Sales Qualified Lead) est un prospect qui a été qualifié par les équipes marketing et ventes comme étant prêt à être contacté par les commerciaux. Un SQL est un lead qui a montré un fort potentiel de conversion en client. C’est un MQL (Marketing Qualified Lead) qui a franchi des étapes supplémentaires, prouvant son engagement et son intérêt pour le produit ou service proposé par l’entreprise.

L’importance de bien comprendre et de différencier les termes MQL et SQL réside dans l’optimisation des efforts des équipes marketing et commerciales. Une bonne qualification permet de transmettre les leads aux équipes commerciales au bon moment, augmentant ainsi les chances de conversion et maximisant l’efficacité des stratégies de vente.

Externalisation de la prospection

L’externalisation chez Newdeal

Nous préférons, chez Newdeal, parler de prospection plutôt que de leads. La prospection est un processus plus large qui consiste à identifier, qualifier et contacter des clients potentiels. Elle permet d’obtenir des contacts plus précis et plus qualifiés, ce qui augmente les chances de succès des campagnes commerciales.

En externalisant votre prospection à Newdeal, vous pouvez bénéficier de notre expertise et de notre savoir-faire pour identifier les bons clients potentiels et les contacter de manière efficace. Nous vous aiderons à générer des leads de qualité qui contribueront à la croissance de votre entreprise.

Externalisez votre prospection

Pour Newdeal, la qualification est essentielle

Qualifier des leads B2B

Chez Newdeal, on ne considère pas simplement un lead comme un contact. Nous nous concentrons sur la génération de leads qualifiés pour le secteur IT et la prospection BtoB. Cela signifie qu’il ne s’agit pas seulement d’obtenir des adresses e-mail, mais plutôt d’identifier des contacts correspondant à votre profil client idéal et ayant un intérêt réel pour vos produits ou services.

Par exemple, nous pouvons vous aider à cibler les responsables financiers d’entreprises qui cherchent à implémenter un nouveau logiciel ERP.

Aujourd’hui, au sein de notre structure, nous détectons des leads sur de divers sujets, liés au monde de l’IT, en voici quelques-uns : 

Achat Leads
LEADS HARDWARE
Lead cloud
Lead infrastructure
Lead sécurité informatique
Lead stockage 

Achat Leads
LEADS SOFTWARE
Lead logiciel ERP
Lead logiciel CRM
Lead logiciel PAIE
Lead logiciel Compta 
Lead logiciel SIRH

Gérez efficacement vos lead via des logiciels adaptés. Choisissez le vôtre !

–> https://foxeet.fr/contenu/logiciels-gestion-leads

Conclusion

En résumé, le terme lead a gagné en importance ces dernières années, mais son sens s’est également élargi, pouvant créer une certaine confusion. Chez Newdeal, nous nous efforçons de fournir des leads qualifiés et exploitables à nos clients grâce à notre expertise en génération de leads et en lead management.

Contactez-nous pour en savoir plus

Contact

Pour aller un peu plus loin

Pour en savoir plus sur les possibilités de prospection externalisée, vous pouvez consulter l’article suivant :

Le terme lead : quelle signification ?

Read More
Articles
8 janvier 2019

Lead definition ? quésaco ?

lead definition

lead definition

Vous avez dit Lead definition? quésaco ?

lead definition. En 2019, le Lead est un sujet stratégique pour l’entreprise d’un point de vue commercial comme marketing. Et pourtant, la définition la lead definition et les attentes différentes selon son activité ou son métier. Aujourd’hui, de nombreux outils permettant de générer des leads existant sur le marché. Cependant, il est parfois difficile de s’y retrouver et de capitaliser sur leur acquisition.

Les méthodes dédiées à la génération de leads sont multiples et variée. Il est possible d’acheter des leads, des prises de rendez-vous, publier des livres blancs, organiser des webinars et même analyser le comportement client pour prédire un achat ! Il y a de quoi s’y perdre et surtout perdre beaucoup d’argent si on perd également de vue son ROI. Comment s’y retrouver? Comment savoir ce qui est rentable de ce qui ne l’est pas ?

Quelques statistiques pour éclairer la lead definition :

– Relancer un lead internet  dans les 5 minutes après sa demande multiplie vos chances de vente par 9.

– 35 à 50% des ventes vont à celui qui rappelle le premier le Lead (insidesales.com)

Le temps de traitement des leads par les équipes commerciales détermine fortement sa transformation en une affaire. Il apparaît alors essentiel d’optimiser au mieux le traitement du Lead en privilégiant une prospection ciblée à la prospection de masse.

Imaginez donc l’importance de la réactivité dans le traitement du Lead.

En conclusion quelle que soit l’origine d’un lead definition. Dans le contexte actuel de forte concurrence et de surinformation, la réactivité et l’approche téléphonique restent essentiels. Enfin, il est important de retenir que l’engagement du commercial. Ainsi que la qualité de suivi augmentent fortement les chances de transformer un lead en opportunité d’affaires.

Règle N°1 : Lead definition !

Lead definition = Piste (terme anglophone)

Un lead est un prospect, une piste commerciale sur lequel on dispose d’assez d’informations pour le contacter et le convertir en client. 

Lead definition

Un lead doit contenir à minima : un contact (nom, prénom, mail et/ou téléphone) ainsi qu’un intérêt pour un ou plusieurs sujets, avec ou sans intention d’achat direct.

Règle N°2 : Se mettre d’accord sur une définition commune du lead entre les fonctions commerciales et marketing :

Lead définition entre les services. Chaque fonction a sa propre définition du lead, selon son activité, ses objectifs et ses intérêts propres. Pour le service marketing un lead est un contact ayant participé à un séminaire, téléchargé un livre blanc, etc.

Pour le commercial c’est un contact qui va potentiellement acheter un produit, une solution, identifiée au préalable et qui acceptera facilement un rendez-vous commercial. Du décalage, entre la pression forte de la population commerciale et la fourniture de nombreux contacts peu qualifiés par le marketing, naît une incompréhension et une frustration des deux parties.

Le service commercial déplore la qualité des leads et le service marketing regrette le non traitement des leads générés par ses nombreuses campagnes. Pour comprendre plus en profondeur je vous invite à lire l’article sur le décalage entre le service commercial et marketing

Règle N°3 : Provenance d’un lead

*Etude InsideSales

Il peut avoir plusieurs origines :

  • Réseaux Sociaux (FB, LinkedIn, Twitter …)
  • Publipostage, Emails, Presse, Blog…
  • Analyse de signaux d’affaires grâce à la Data
  • Sites Internet, Livres Blancs, enquêtes…
  • Salons, Evènements, Stands …
  • Réseaux interne & externe à l’entreprise
  • Commerciaux
  • Téléprospection

Lead definition. Notons selon l’étude InsideSales, que le plus efficace pour la génération de leads reste le contact humain qu’il soit par téléphone ou en face à face. Il représente en effet presque 40% des leads dans le B2B, et sans évoquer les salons, réseaux et séminaires.

Il est donc primordial de bien identifier les canaux sur lesquels l’entreprise souhaite investir.

Mais un lead définition n’est pas forcément une intention d’achat. Si l’on prend le cas spécifique d’un visiteur qui arrive sur votre site web, vous allez lui proposer de télécharger un guide pdf ou une série de vidéos, par exemple, afin d’obtenir ses coordonnées. Ce lead issu du formulaire, ne vous communique pas forcément une intention d’achat.

Il vous communique, dans ce cas, un intérêt plus poussé vers votre thématique, vers votre produit, et non pas la volonté d’acheter.

A l’inverse, lorsque vous réalisez une landing page, une squeeze page, une page de conversion où vous proposez d’obtenir 3 devis contre des coordonnées, dans ce cas-là, le lead vous communique une réelle intention d’achat.

Règle N°4 : Ciblage

Après avoir vu la lead definition, passons maintenant au ciblage. Aujourd’hui la base de données prospect est souvent inexploitable pour des campagnes de générations de leads : peu exhaustive, sociétés disparues avec un SIRET erroné, absence de n° de SIRET, contacts erronés ou non pertinents, une collecte d’emails très partielle….

Les torts sont souvent partagés : entre les commerciaux qui ne renseignent pas le CRM, le service marketing qui achète des données externes sans les intégrer de peur de créer des doublons, les stagiaire(s) d’été qui n’ont pas eu le temps de finaliser la mise à jour. Difficile de construire une base de données prospects fiable et exploitable.

Gérer et construire la base de données prospects c’est « un travail ingrat qui demande de l’intelligence ». On doit appeler, valider des contacts, faire de la saisie … mais en même temps analyser, éviter de créer des doublons, veiller à la pertinence et la justesse des informations recueillies. On ne peut se contenter de mettre des rustines sur une vieille base en rajoutant des sociétés par ici par-là, confier cela même au meilleur des stagiaires.La meilleure base de données prospects s’achète, mais sans la maintenir à jour quotidiennement, c’est un investissement à perte.

Si vous avez peu de temps ou de moyens, ciblez et scorez les entreprises pertinentes ; par une collecte des données sur les réseaux sociaux, éliminer des cibles hors scope…Ceci constitue un minimum vital.

Règle N°5 : Mettre en place une vraie politique d’élevage de leads

Communiquer à votre force commerciale des projets froids et non matures est une erreur car ces contacts seront en grande majorité ignorés par votre force de vente.

« Seuls 25% des leads sont qualifiables et devraient être transmis aux équipes de vente (Étude Gleanster) »

 

Pour optimiser ces campagnes de génération de leads il faut mettre en place une politique de nurturing de ces contacts pour suivre l’évolution de la réflexion du prospect autour des produits / solutions que vous diffusez.

Ce suivi doit être personnalisé avec une communication via des supports marketing différenciés. Ils permettent d’enrichir la réflexion du client : témoignages, guides d’implémentation, comparatifs produit, études de marché.

L’enjeu est de taille : Prenons l’exemple d’une campagne effectuée sur 2 000 prospects. Vous générez 50 leads court terme transmis à votre force commerciale et 50 leads long terme gérés dans une base nurturing. Par la gestion optimisée de cette base nurturing et de ces 50 leads long terme vous pourrez dans un délai inférieur à 6 mois convertir 1/3 de ces leads et identifier ainsi une quinzaine de projets court terme et ce pour un coût unitaire faible.

Voir nos campagnes de leads

Règle N°6 : Utiliser des contenus appropriés pour faire mûrir les projets

Un futur acheteur ne sera pas enthousiasmé par la lecture détaillé d’une documentation détaillant toutes les fonctionnalités de votre solution.

Pour être lu, le contenu doit répondre à des interrogations du prospect, apporter des réponses objectives : quels sont les bénéfices de cette solution pour mon entreprise ? Quelle société de mon secteur a déjà mis en place une solution comparable ? Quel est le niveau de risque si je la mets en place ?

Il convient donc de créer des supports marketings ayant pour objectif d’éduquer et de stimuler le prospect. Un questionnaire d’auto-évaluation, newsletter d’agrégation de contenus pertinents, témoignages clients…Un suivi régulier par contact téléphonique est également fortement conseillé. Il permet de suivre la maturité de la réflexion du client, lui proposer de participer à des événements.

Règle N°6 : Utiliser des contenus appropriés pour faire mûrir les projets

L’objectif est d’être perçu par le prospect comme compétent sur la thématique concernée (que ce soit Big data, serveurs, décisionnel ERP ou CRM) et pas seulement comme fournisseur de documentation très commerciale.

Ainsi un éditeur de logiciel CRM ne doit pas être perçu comme un simple vendeur de solutions mais comme un spécialiste de la gestion de la relation client. Et seule la communication d’un contenu « à vocation pédagogique » peut lui permettre d’avoir ce positionnement dans l’esprit du prospect.

Règle N°7 : Définir des reportings et des métriques précises

Définir des métriques et les analyser à intervalles réguliers est extrêmement important afin de juger de la pertinence du modèle de génération de leads.

La première métrique souvent évoquée est le coût par lead or celui-ci n’a de valeur qu’à partir du moment où la règle 2 de définition précise du lead a été respectée.

D’autres métriques sont à mettre en place :

1.      Taux de traitement par la force de vente: sur 100 leads transmis combien ont été traités par votre force de vente ou vos partenaires. Si ce taux est inférieur à 80% mettre en place des actions correctives et se poser les bonnes: qualité des leads ? négligence des commerciaux ?

2.      Taux d’acceptation par la force de vente: métrique importante qui démontre la valeur du programme de détection de projets auprès de votre force de vente. Ce taux matérialise l’adhésion de votre force commerciale aux programmes de détection de leads. Analyser les leads refusés est primordial pour faire évoluer le programme de qualification en amont.

3.      Taux de leads convertis en opportunité: identifier le nombre d’affaires en cours et y associer un montant en euros. Critère extrêmement important et à comparer au taux d’acceptation. Il nous est arrivés de constater un taux d’acceptation des leads élevé (+ de 80%) avec un volume d’affaires en cours faible. Comment l’interpréter ?

4.      Taux de Win : nombre d’affaires gagnées avec le montant associé. Permet de calculer le retour sur investissement de vos programmes de génération de leads et d’identifier les bons supports de génération de leads.

Lead definition

Et pour vous un lead quésaco ?

lead definition
générer des leads

Read More