Prospection commerciale btob en 2022
Prospection commerciale - phoning commercial
Prospection commerciale, retrouvez les méthodes de prospection digitales et de phoning commercial ! Pour réaliser cet article, nous avons interrogé des cadres dans le secteur du btob. Notamment des directeurs, directeurs commerciaux et commerciaux, issu de PME dans le secteur de l’informatique. Les PME (petites et moyennes entreprises) sont des établissements constitués de moins de 250 personnes et réalisant un chiffre d’affaires de moins de 50 millions d’euros. Nous nous sommes penchés sur la question de la prospection commerciale pour connaitre les évolutions, les changements d’habitudes, d’approche commerciale ainsi que les différentes organisations mises en place dans l’entreprise pour exercer ce métier.
Suite aux réponses obtenues, nous avons réalisé des statistiques de prospection commerciale. Celles-ci parlent aujourd’hui au nom d’une partie des commerciaux du secteur de la prospection btob en France dans le milieu de l’informatique.
Dans cet article, je parlerai au masculin pour décrire le sexe féminin et masculin, ce choix s’explique par la complexité de mentionner les deux manières d’écrire pour les deux sexes. En aucun cas, il s’agit d’une différence faite, seulement d’un choix pour une rédaction simplifiée.
Méthode de prospection pour un/une commercial(e)
STATISTIQUES PROSPECTION COMMERCIALE BTOB
Comment sont constituées les équipes de prospection commerciale ?
Au sein des entreprises btob, les commerciaux sont majoritairement entourés d’une équipe commerciale (72,3 %). Ils peuvent aussi être entourés d’une cellule de téléprospection en plus de leur équipe commerciale (18,1 %). En revanche, ils sont très peu à être entourés uniquement d’une cellule de téléprospection (0,63 %). On compte 5 % des commerciaux qui sont seuls à prospecter ainsi que 4 % à être composés de deux personnes seulement !
Qui prospecte régulièrement ?
Selon les personnes interrogées dans le milieu du btob, 50 % de la prospection régulière est faite par les directeurs commerciaux et 37 % par les équipes commerciales. 12 % de la prospection est faite par des cellules de téléprospection et seulement un petit pourcent de phoning commercial dédié aux cabinets externes !
Les commerciaux du monde du btob aiment-ils prospecter ?
Nous constatons que la majorité des commerciaux du monde du btob aiment prospecter ! Un taux qui s’élève à 68,5 % contre 31,5 % pour ceux qui n’aiment pas la prospection ! Un chiffre qui reste tout de même à considérer…
Quel est la fréquence de phoning commercial des commerciaux du btob ?
45 % des commerciaux prospectent toutes les semaines, ce qui est la majorité. 36,5 % prospectent tous les jours, un chiffre plutôt intéressant et 15 % quelques fois dans le mois. On retrouve 2,4 % des commerciaux qui ne font jamais de phoning commercial et 1,1 % quelques fois dans le trimestre. D’ailleurs, le temps de prospection des commerciaux dans l’informatique dépendent d’une part de leur stratégie de prospection et d’une autre part de leur organisation personnel et du type de démarche commerciale souhaité. Quant à l’optimisation de votre temps de phoning commercial, vous devez mettre en place des techniques de prospection. Ou bien, faites appel à une agence de génération de leads !
Méthode de prospection commerciale
L’externalisation de la prospection est une réelle solution de gain de temps pour vos commerciaux. C’est l’opportunité pour eux de finaliser des ventes sans réaliser le travail de recherche de nouveaux prospects ! Ainsi, vous pourrez plus facilement vous focaliser sur votre démarche commerciale et votre approche lorsque vous irez directement en rendez-vous client.
Quel temps, les commerciaux consacrent-ils au phoning commercial ?
Il y a plusieurs types d’organisation et de méthode de prospection, chaque commercial est organisé différemment et chacun possède sa propre démarche commerciale. 43 % des commerciaux prospectent de 2h à 4h, 29 % le font beaucoup plus longtemps, c’est-à-dire, 4h ou plus et 28 % de 1h à 2h. Autrement dit, le phoning commercial est encore très prisé des commerciaux !
Quelle est la place du téléphone dans la prospection commerciale ?
La place du téléphone dans la prospection des commerciaux est mitigée et dépend surtout de la manière dont l’entreprise est organisée et si le commercial du temps à se consacrer pour réaliser sa démarche commerciale. Elle dépend aussi des outils stratégiques utilisés par les commerciaux pour prospecter. On retrouve 28 % des commerciaux pour qui, le téléphone prend une place prépondérante dans leur prospection. 35 % pour qui la prospection téléphonique se situe à une place moyenne et 37 % pour une petite consommation, et qui se place, en haut du podium !
Quels sont les abonnements que possèdent les commerciaux sur les réseaux sociaux pour les aider dans pendant leur phoning commercial ?
Parmi les abonnements premium sur les réseaux sociaux, les commerciaux interrogés ont énuméré Sales Navigator, Prospectin, Linkedin premium, Facebook pro, Kaspr et Lusha. Selon le type d’outil de prospection, la démarche commerciale doit être adaptée en fonction du canal utilisé. On retrouve également 56 % des commerciaux qui n’en utilisent pas. Une erreur à notre avis, car nous savons combien l’utilisation de ces outils facilitent le travail de prospection. Non seulement, pour identifier les cibles avant les appels, mais aussi pour préparer son pitch. Ainsi que pour trouver des informations professionnelles et atteindre directement les décideurs sans passer par les standardistes. Voici les pourcentages concernant les personnes utilisant un abonnement premium :
En moyenne, sur 5, quelle est la note de satisfaction qu’ont attribué les commerciaux ayant essayé les abonnements premium sur les réseaux sociaux ?
La note moyenne attribuée à ces outils parmi les personnes qui utilisent les abonnements premium sur les réseaux pour s’aider dans leur prospection est de 3.1/5. Une note plutôt correcte. Notre conseil : bien choisir votre outil en fonction de votre besoin ainsi que de faire des formations avant leur utilisation. Une bonne analyse de votre besoin et un bon formateur va vous permettre d’optimiser l’utilisation de vos outils, mais aussi d’avoir la bonne démarche commerciale en l’utilisant. Bref, vous ne jetterez plus votre argent par les fenêtres.
La bonne démarche commerciale pour un commercial informatique
Quels ingrédients utilisent les commerciaux pour effectuer leur prospection, quelle est la méthode de prospection commerciale la plus utilisée ?
L’ingrédient principal du commercial en 2022 est l’utilisation des réseaux sociaux avec 22.2 %. Ce pourcentage est l’illustration que la prospection commerciale à évoluée ces dernières années et se retrouve aujourd’hui, elle aussi, influencée par le monde virtuel. Une bonne chose pour les commerciaux qui sont aidés dans leurs recherches d’informations. Cela leur permet de préparer leurs appels, leurs mailings ou d’adapter leur démarche commerciale et bien d’autres choses en fonction de la typologie de leur cible. Celle-ci est souvent décrite et représentée par plusieurs signes ou informations sur les réseaux sociaux.
Les deuxièmes ingrédients que l’on retrouve dans le quotidien de la prospection commerciale sont le CRM et le téléphone ! Avec un total de 18 % de personnes qui s’appuient des informations commerciales présentent dans CRM pour identifier leur cible avant de passer un appel de prospection. Nous connaissons ce métier et nous sommes persuadés que le téléphone reste l’arme implacable de la prospection commerciale !
Ensuite, sans grande surprise, nous retrouvons les mailings (avec 13,5 %). Très prisés du monde digital aujourd’hui, ils permettent une première approche commerciale avant de téléphoner le prospect. Les mailings sont aussi d’une grande aide pour engager la conversation et inciter le prospect à rentrer dans un dialogue avec vous.
Autre méthode de prospection utilisée
9.6 % s’aide de la presse économique pour effectuer leur prospection. Une bonne idée si vous souhaitez vous appuyer des informations autour de vous pour détecter de potentielles opportunités commerciales.
Ensuite se place, avec 8 %, l’Inbound Marketing, une méthode de prospection qui se compose de rédaction de contenus et qui a pour objectif principal de permettre aux potentiels clients d’établir eux même un premier contact avec vous.
Juste après, nous retrouvons le marketing automation qui concerne 7 % des commerciaux. Ils l’utilisent régulièrement avec, pour objectif de gagner du temps dans leur prospection digital. Attention, cette méthode de prospection est à modérer, il faut aussi savoir comment l’utiliser pour éviter de ne pas faire fuir vos prospects. Par exemple, avec l’envoi de messages trop fréquents, ou bien, dans l’envoi de messages tournés de manière trop commercial et trop vendeur.
Pour terminer, 3.7 % des commerciaux attirent leurs prospects via la création de landing pages.
Que pensent les commerciaux des formations de social selling ?
43,3 % des commerciaux ont déjà eu recours à des formations de social selling, ce qui est plutôt positif pour rester à la page et suivre les évolutions. Il est très important de s’intéresser aux nouveaux outils et aux nouvelles technologies pour pouvoir garder un avantage concurrentiel et exploiter toutes les possibilités de business. 33,5 % n’ont jamais eu l’occasion et aimeraient faire une formation de social selling. 14,5 % ne pense pas que ce soit très utile (ils ont tort !) 😉 et 8,6 % ne savent pas ce que c’est.
Que pensent les commerciaux de l’automatisation de la prospection sur LinkedIn ?
Contrairement au social selling, le LinkedIn automation est moins connu des commerciaux puisque 20 % ne connaissent pas cette méthode de prospection. 47 % n’en ont jamais fait et 13 % aimerait, mais ne sait pas faire. On retrouve 24 % de personnes qui maîtrisent le LinkedIn automation. C’est une méthode de prospection où la démarche commerciale est différente, elle est de plus en plus convoitée. C’est pourquoi, nous vous conseillons de vous former à ce sujet. Attention, je me répète, il faut éviter à tout pris les messages trop vendeurs et trop récurrents ! Le but étant de gagner du temps dans votre prospection et non de vous faire passer pour un robot.
Quel est le pourcentage de commerciaux qui utilisent-ils un CRM ?
Phoning commercial
85 % des commerciaux possèdent un CRM en 2022, un outil essentiel pour avoir une bonne démarche commerciale ! Les 14 % qui n’en n’utilisent pas vont sûrement être amenés dans les prochaines années à en instaurer un, surtout s’ils pratiquent eux même leur phoning commercial.
Quel CRM les commerciaux utilisent-ils ?
Le CRM le plus utilisé parmi les commerciaux est Salesforce avec 18 % d’utilisateurs ! Se retrouve en deuxième position, le CRM HubSpot avec 14 % de commerciaux qui l’utilisent et en troisième position les CRM développés en interne. En effet, 11 % des entreprises ont aujourd’hui leur propre CRM, une statistique importante. Elle traduit un besoin de flexibilité en termes de développement et un choix d’indépendance pour ces entreprises. En revanche, le développement d’un CRM en interne reste un choix stratégique important. De part, son coût et d’autre part, le besoin de ressources humaines compétentes.
Dans la suite de ces réponses, ont été cités, les CRM tels que : Axonaut, Boond manager, Kwixeo, Microsoft Dynamics, My portal, Netsuite, Odoo, Oxiva, Pipedrive, Sage, Sellsy, Sugar et Zoho. J’en profite pour faire un rappel, les CRM que vous choisissez pour vous accompagner dans votre quotidien doivent être adaptés à la taille de votre entreprise et à l’utilisation que vous souhaitez en faire. Rien ne sert d’avoir un CRM puissant si vous n’utilisez qu’une seule de ses fonctionnalités. De plus, un CRM adapté vous évite un surcoût.
Qu’est-ce qu’un lead ?
La définition du lead n’est pas la même pour tout le monde. C’est pourquoi, nous avons trouvé intéressant d’analyser laquelle était la plus convoitée des commerciaux du btob. On retrouve 48 %, donc la majorité, à penser qu’un lead est un projet détecté. 31 % qui, eux, pensent qu’un lead équivaut à un signal d’affaire. Puis, 21 % qui définissent un lead comme un contact. Chez Newdeal, nous sommes en accord avec la définition du projet détecté. En revanche, nous rajoutons quatre critères obligatoires pour que le projet détecté puisse se définir comme un lead. Voici les quatre critères qui rentrent en compte :
- Les informations du décisionnaire (qualifiées)
- Le besoin de celui-ci détaillé
- Son budget
- Son timing.
Les commerciaux du btob attirent l’attention de leurs potentiels prospects à l’aide de :
Comment les commerciaux s’y prennent pour attirer l’attention de leurs potentiels prospects ? Quelle méthode de prospection utilisent-ils et quelle démarche commerciale ? La réponse se trouve principalement dans les campagnes marketing, 21 % en font pour attirer leur attention. Ensuite, les événements partenaires suivent de près ces campagnes marketing avec une statistique de 17 %. Puis, l’utilisation de CTA (call to action) qui apparait avec 16 %. En outre, 15 % des commerciaux du btob utilisent le social selling.
Ces quatre manières d’attirer l’attention sont, en effet, très utiles et ont convaincu les commerciaux de leurs utilités. J’aimerais appuyer sur le fait que les événements sont de plus en plus efficaces. Ils sont devenus les actions qui reçoivent aujourd’hui le plus de retour, notamment suite à la covid. En effet, les gens ont besoin de retrouver des liens sociaux en présentiels. Le taux d’engagement est très positif et permet, suite à un événement, de créer une réelle relation de confiance et de propulser des ventes !
Ensuite apparait la prospection téléphonique avec 14 %, logique après une première approche marketing ! Ou pas, si on gère en prospection à froid ! 😉
Pour terminer, 10 % des commerciaux utilisent des livres blancs et des cahiers des charges pour attirer leurs prospects. Puis, 7 % se servent de landing pages.
Les cellules marketing génèrent-elles du lead aux commerciaux du btob ?
Cool ! Une bonne nouvelle pour les personnes du marketing ! 58 % des commerciaux trouvent que les cellules marketing leur génèrent du lead. En revanche, pour les 42 % restant, il va falloir mettre en place des actions pour valoriser le travail du marketing. C’est un problème constaté depuis plusieurs années. Le pôle marketing crée du contenu et génère des entrants qui ne sont pas constamment traités. Un travail de ciblage et de qualification de leur part est aussi nécessaire pour envoyer des entrants cohérents avec la thématique en question. Les commerciaux n’auront plus qu’à les rappeler. De plus, un travail de communication entre ces deux pôles est primordial. Il arrive souvent que la fusion de ces deux pôles soit confuse. Des solutions telles que la LeadFabrik remédie fortement à ce problème !
Quel est le pourcentage des commerciaux du btob ayant déjà fait appel à une entreprise de génération de leads ?
D’abord, 70 % des commerciaux du btob n’ont jamais fait appel à une entreprise de génération de leads. Jugez en fonction de votre domaine d’activité si cela peut vous être utile. Pas de doutes, nous en sommes la preuve que la génération de leads booste réellement vos ventes ! Elle vous permet aussi d’élargir votre part de marché. De plus, les agences de génération de leads possèdent certaine méthode de prospection propre à elles qui sont très efficaces.
Il est important de déléguer la prospection à des entreprises qui ont ce savoir-faire pour faire ce travail. N’oubliez pas que lors d’une prospection, c’est l’image de votre entreprise qui est mise en valeur, d’où l’importance de faire confiance à des professionnels pour réaliser cette tâche. D’autres avantages de la génération de leads est l’augmentation de la notoriété et le nurturing des prospects. En effet, même si vous ne concluez pas tout de suite un accord, le résultat de cette prospection peut se voir florissante à long terme.
Phoning commercial
À la différence de ceux-ci, 30 % des commerciaux du btob ont déjà fait appel à des entreprises de génération de leads. Malgré quelques retours mentionnant le fait que certaines entreprises auraient des pratiques de recyclage (nous ne citeront pas les noms), ils en sont globalement satisfaits, d’où l’utilité de bien choisir son prestataire !
Les indispensables de prospection pour un commercial informatique
Par quelles techniques de prospection les commerciaux transforment-ils des leads ?
Comment les commerciaux transforment-ils leurs leads en clients ? Bonne question ! Eh bien, nous avons la réponse ! La méthode de prospection la plus utilisée et la plus efficace est l’utilisation d’une prospection multicanale. (26 %)
Ensuite, intervient le CRM et le suivi des informations avec 24 % qui vont vous aider à négocier au bon moment. L’autre méthode de prospection, et celle qui revient le plus, est la prospection téléphonique avec 22 % d’amateur. Ensuite, nous avons un taux très intéressant qui concerne une fois de plus les marketeurs. 18 % des commerciaux transforment des leads en clients grâce à leur travail. Puis, nous finissons avec 10 % qui transforment via des prestataires. Un taux pas vraiment révélateur. En effet, il faut prendre en compte les commerciaux qui n’ont jamais fait appel à ce type de service.
