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Étiquette : prospection

ArticlesMarketing
1 août 2024

Logiciel CRM : Optimiser Votre Prospection B2B

Logiciel CRM : Optimiser Votre Prospection B2B

La prospection commerciale est une tâche cruciale, mais souvent complexe. Heureusement, un logiciel CRM (Customer Relationship Management) se révèle être un allié indispensable pour optimiser cette démarche. Cet article explore l’importance du CRM dans la prospection commerciale B2B. Nous examinerons également les avantages de son utilisation pour la gestion des prospects et des clients.

Logiciel CRM

L'Importance d’un Logiciel CRM dans la Prospection Commerciale B2B

Un logiciel CRM centralise toutes les informations des prospects et clients dans une base de données unique, améliorant la visibilité et la traçabilité des interactions commerciales.

Automatisation des Ventes : Un CRM automatise les tâches répétitives telles que l’envoi de courriels de suivi et la planification des appels, libérant ainsi du temps pour les équipes commerciales.

Analyse des Données Client : Avec des fonctionnalités d’analyse avancées, un CRM extrait des insights précieux des données clients, aidant à identifier les tendances et à ajuster les stratégies de prospection.

Personnalisation des Communications : En connaissant mieux leurs prospects, les commerciaux peuvent personnaliser leurs communications, augmentant les chances de conversion. La segmentation des clients facilite des campagnes marketing ciblées.

Les Avantages de l'Utilisation d’un Logiciel CRM pour la Gestion des Prospects et des Clients

Optimisation des Ventes : Un logiciel CRM augmente l’efficacité des équipes commerciales en facilitant le suivi des prospects et l’automatisation des tâches, améliorant le ROI.

Amélioration de la Relation Client : En centralisant toutes les interactions, un logiciel CRM permet un service personnalisé et réactif, conduisant à une meilleure satisfaction et fidélisation client.

Intégration et Technologie Avancée : Les logiciels CRM modernes s’intègrent facilement avec d’autres outils technologiques, renforçant la productivité commerciale et la performance des équipes de vente.

Suivi des Prospects et Efficacité Commerciale : En suivant les interactions des prospects, un CRM permet aux commerciaux de rester organisés et concentrés sur les prospects les plus prometteurs.

Newdeal : Expert en Externalisation de la Prospection IT

Chez Newdeal, nous externalisons la prospection pour les entreprises IT, intégrant un logiciel CRM avancé pour maximiser l’efficacité des campagnes de prospection. Nous offrons des stratégies sur mesure pour booster la croissance et renforcer la présence commerciale des entreprises. En choisissant Newdeal, vous bénéficiez d’une synergie parfaite entre technologie CRM et compétences humaines pour une prospection B2B efficace.

Découvrez comment notre expertise et notre CRM avancé peuvent transformer vos campagnes de prospection. Démarrez votre transformation dès aujourd’hui.

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4 juillet 2024

Réinventer les Événements d’Entreprise​

Réinventer les Événements d'Entreprise

Les événements d’entreprise ont toujours été un pilier essentiel de la culture d’entreprise et de la dynamique d’équipe. Ces événements offrent une excellente occasion de renforcer les liens entre collègues, prospects et clients. Avec l’évolution rapide des technologies, des attentes des participants et des enjeux sociétaux, il devient crucial de réinventer ces moments de rencontre pour proposer l’expérience qui fera la différence. Mais comment réellement se démarquer ?

Événement d'entreprise

Pourquoi Organiser des Événements d'Entreprise ?

Renforcer la Cohésion d'Équipe

Les événements d’entreprise offrent des occasions permettant de renforcer les liens entre collègues grâce à des activités de team building tel que des séminaires d’intégration, des jeux de groupe et des séminaires originaux. Cela favorise également une meilleure communication interne en brisant les barrières hiérarchiques .

Valoriser les Collaborateurs

Les événements d’entreprise visent à valoriser les collaborateurs, ce qui est crucial dans un secteur concurrentiel où le talent est hautement prisé. Reconnaître et récompenser les membres de l’équipe avec de tels événements d’entreprise renforce leur engagement au travail.

Comment Mettre en Place un Événement d'Entreprise ?

Définir les Objectifs de Votre Événement d'Entreprise

Avant de planifier quoi que ce soit, il est crucial de clarifier les objectifs de l’événement. Que ce soit le renforcement de la cohésion d’équipe, le recrutement ou la célébration des succès, chaque événement doit avoir des buts mesurables.

Choisir le Bon Type d'Événement

En fonction des objectifs définis, c’est l’heure de choisir le type d’événement le plus approprié. Séminaires, team buildings, conférences ou ateliers d’entreprise, chaque format a ses propres avantages et doit être sélectionné en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise.

Planification et Organisation

Après avoir défini les objectifs et le type d’événement, il est temps de commencer à organiser et à planifier. La sélection du lieu et des prestataires, la gestion des inscriptions et de la logistique, chaque étape doit être minutieusement orchestrée pour garantir le succès de votre événement d’entreprise.

Pourquoi Réinventer les Événements d'Entreprise ?

Adaptation aux Nouvelles Dynamiques du Travail

À l’ère du travail hybride et de la dispersion des équipes, Ces occasions doivent être conçues pour inclure tous les membres, qu’ils travaillent au bureau ou à distance. Cela favorise une participation égale et renforce le sentiment d’appartenance.

Stimuler l'Innovation

En intégrant des éléments ludiques et des défis stimulants, les événements d’entreprise peuvent encourager l’innovation et la créativité parmi les employés. Ces moments peuvent être des catalyseurs pour de nouvelles idées et approches dans le travail quotidien.

Par exemple, en intégrant le financement du sport par l’employeur avec KobiSport :

Kobi, c’est une solution innovante pour établir le sport en entreprise comme une norme. L’application permet de profiter d’une cagnotte sport allouée par son employeur pour financer son sport tout en profitant d’une fonctionnalité d’organisation d’activité physique entre collègues sur son lieu de travail. Cette innovation permet de nombreux gains sur la santé physique et mentale des salariés tout en ayant des effets sur la productivité, la cohésion d’équipe et la gestion du stress.

Renforcement de la Cohésion et de l'Engagement

Au-delà de simples rassemblements, les événements d’entreprise peuvent devenir des opportunités stratégiques pour renforcer les liens au sein des équipes. Des activités interactives et des sessions de collaboration peuvent créer des moments mémorables qui renforcent la culture d’entreprise.

Renforcer la Confiance et la Transparence

Mélanger clients et collaborateurs lors d’événements atypiques est une stratégie efficace pour instaurer un climat de confiance. Les rencontres directes entre clients et équipes projets humanisent les relations commerciales et brisent les barrières de communication. En partageant des expériences communes dans des cadres informels, ils développent une compréhension mutuelle et une appréciation réciproque, renforçant ainsi la confiance et la motivation des collaborateurs.

Organiser un Événement Original avec Play to Deal

En tant qu’expert en organisation d’événements d’entreprise Atypique dans le secteur de l’IT, Play to Deal vous permet de vous décharger des opérations d’organisation événementielle. Nous créons sur mesure des événements professionnels non conventionnels qui répondent à vos besoins spécifiques et stimulent l’innovation. Nous vous accompagnons avant, pendant et après votre événement d’entreprise.

Profiter d'une expertise d'exception

De plus, vous bénéficiez de l’expertise de Newdeal et de notre cœur de métier, la prospection téléphonique. Notre équipe marketing s’allie à nos business développeurs et effectue des appels en votre nom, inscrit et convainc les participants. Nous assurons également un nurturing post-événement avec relance téléphonique pour détecter des clients potentiels et évaluer les résultats obtenus.

Libérez-vous des détails logistiques avec Play to Deal et laissez-nous créer l’événement IT parfaitement adapté à votre entreprise. 

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26 juin 2024

Contenu Engageant pour la Prospection B2B

Contenu Engageant pour la Prospection B2B

La génération de contenu engageant est devenue une compétence cruciale pour la prospection B2B. Les entreprises cherchent continuellement des moyens de capter l’attention de leur audience cible et de les convertir en opportunités commerciales. Dans cet article, nous explorerons les différentes stratégies et techniques pour réussir cette tâche essentielle.

contenu engageant

Comprendre le Contenu Engageant B2B

Le contenu engageant B2B se caractérise par sa capacité à attirer et à retenir l’attention des décideurs d’entreprises. Il est informatif, pertinent et souvent interactif, incitant les lecteurs à s’engager davantage avec la marque. Une stratégie marketing de contenu B2B efficace repose sur une compréhension approfondie des besoins et des défis de l’audience cible. 

Techniques pour Générer du Contenu Engageant

Recherche Approfondie

Avant de créer du contenu engageant, il est crucial de mener une recherche approfondie pour comprendre les besoins et les préférences de votre audience. Utilisez des outils comme Google Keyword Planner ou SEMrush pour identifier les termes de recherche populaires et les mots-clés pertinents.

Utilisation de Visuels

Les infographies, vidéos et autres éléments visuels peuvent rendre le contenu plus attrayant et plus facile à comprendre. Le marketing de contenu B2B s’appuie fortement sur des visuels pour expliquer des concepts complexes de manière concise.

Storytelling

Raconter des histoires convaincantes peut aider à humaniser votre marque et à établir une connexion émotionnelle avec votre audience. Les histoires de réussite de clients ou les études de cas sont particulièrement efficaces dans ce contexte.

Stratégies de Contenu Engageant B2B

Lead Magnets

Un lead magnets est une ressource précieuse, comme des livres blancs ou des études de cas, en échange des coordonnées de vos prospects, cela peut augmenter le nombre de leads qualifiés. Des plateformes telles que Foxeet utilise cette stratégie de contenu engageant B2B.

Email Marketing

Envoyer du contenu personnalisé et pertinent à vos abonnés peut les inciter à s’engager davantage avec votre marque. Assurez-vous que chaque email contienne des techniques de prospection B2B efficaces, comme des appels à l’action clairs et des offres exclusives.

SEO et SEM

Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche en utilisant des mots-clés pertinents. Cela augmentera la visibilité de votre contenu et attirera plus de visiteurs qualifiés sur votre site.

Newdeal : Votre Partenaire pour un Contenu Engageant en Prospection B2B dans le secteur de l'IT

La prospection externalisée constitue le cœur de métier de Newdeal, représentant 90% de notre activité. Nous collaborons étroitement avec les équipes marketing de nos clients pour aligner la prospection sur leurs objectifs et valeurs spécifiques. En combinant des stratégies de prospection téléphonique personnalisées avec un contenu engageant et pertinent, nous assurons une génération de leads qualifiés et une conversion optimale.

Nos domaines d'action :

Achat Leads
LEADS HARDWARE
Lead cloud
Lead infrastructure
Lead sécurité informatique
Lead stockage 

Achat Leads
LEADS SOFTWARE
Lead logiciel ERP
Lead logiciel CRM
Lead logiciel PAIE
Lead logiciel Compta 
Lead logiciel SIRH

Transformez votre Stratégie de Prospection

Pour ceux qui cherchent une solution plus robuste pour transformer leur stratégie de prospection B2B, la LeadFabrik de Newdeal pourrait être exactement ce qu’il vous faut. La LeadFabrik propose une externalisation complète de votre prospection B2B, s’intégrant directement dans votre service marketing après une étude approfondie de vos besoins et des échanges personnalisés. 

Découvrez la LeadFabrik et commencez votre transformation dès aujourd’hui!

Mesurer l'Efficacité du Contenu Engageant

Analyse des Métriques

Utilisez des outils comme Google Analytics pour suivre les performances de votre contenu. Mesurez des indicateurs clés comme le taux de rebond, le temps passé sur la page et le taux de conversion pour évaluer l’efficacité de votre contenu engageant B2B.

Feedback Direct

Recueillez des retours directs de votre audience par le biais de sondages ou de commentaires pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

Tendances et Ajustements

Suivez les tendances marketing B2B actuelles et ajustez votre stratégie en conséquence. Restez flexible et ouvert aux nouvelles idées pour maintenir l’engagement de votre audience.

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ArticlesMarketing
26 juin 2024

Le Marketing de Contenu pour Générer des Leads B2B

Le Marketing de Contenu B2B pour Générer des Leads

Dans le domaine du B2B, le marketing de contenu B2B s’est imposé comme un outil essentiel pour attirer et convertir des prospects. Cependant, comment pouvez-vous exploiter cette stratégie pour générer des leads de qualité ? À travers cet article, nous allons examiner diverses techniques et astuces afin d’optimiser vos efforts de génération de leads B2B grâce au marketing de contenu.

Comprendre le Marketing de Contenu B2B

Le marketing de contenu B2B repose sur la création et la distribution de contenu pertinent et de qualité visant à attirer et engager un public cible professionnel. En effet, cela englobe des blogs, des livres blancs, des études de cas, des infographies, et bien plus encore. Par conséquent, une stratégie de marketing de contenu bien définie peut aider votre entreprise à se positionner en tant qu’expert dans votre secteur et à générer des leads qualifiés.

Définir une Stratégie de Contenu Marketing

La première étape pour utiliser le marketing de contenu B2B efficacement est de définir une stratégie de marketing de contenu claire. Voici quelques éléments clés à considérer :

  1. Identifiez votre public cible : Connaissez vos clients potentiels, leurs besoins, et leurs défis.
  2. Fixez des objectifs clairs : Que souhaitez-vous accomplir avec votre contenu ? Génération de leads, notoriété de la marque, fidélisation client
  3. Créez un calendrier de contenu : Planifiez la création et la publication de contenu pour rester cohérent

Techniques de Génération de Leads

Utiliser des techniques de génération de leads efficaces est crucial pour transformer votre public en prospects qualifiés. Voici quelques méthodes :

  • Gated Content : Offrez des ressources premium (comme des ebooks ou des webinaires) en échange des coordonnées des utilisateurs.
  • Call to Action (CTA) : Intégrez des CTA clairs et convaincants dans vos contenus pour encourager les inscriptions et les téléchargements.
  • Lead Magnets : Utilisez des aimants à leads tels que des checklists ou des modèles pour attirer des prospects
  • Externaliser sa prospection à une entreprise spécialisée : bénéficiez de l’expertise de professionnels, tout en vous libérant du temps et des ressources pour se concentrer sur d’autres aspects stratégiques de votre entreprise.

Découvrez la LeadFabrik de Newdeal, cette campagne valorise les entrants marketing vers le commerce. Elle permet de trouver et de convertir efficacement des leads qualifiés via des ressources humaines externes expertes dans le domaine de l’informatique. Découvrez la LeadFabrik et commencez votre transformation dès aujourd’hui.

Importance du Contenu

Le contenu B2B doit être informatif, engageant et pertinent. En effet, il doit répondre aux questions de votre public et proposer des solutions à leurs problèmes. Ainsi, en produisant régulièrement du contenu B2B de haute qualité, vous pouvez établir la confiance auprès de vos clients potentiels et augmenter vos chances de conversion.

Utiliser les bonnes pratiques du Marketing de Contenu

Pour générer des leads avec le contenu, il est essentiel de suivre certaines pratiques :

  • Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : Utilisez des mots-clés pertinents pour améliorer votre visibilité en ligne.
  • Acheter des entrants via des plateformes : Utilisez des services comme Foxeet, qui vous aident à maximiser l’efficacité de vos efforts de génération de leads en ciblant des prospects qualifiés et en facilitant l’intégration de solutions adaptées à vos besoins.
  • Promotion sur les réseaux sociaux : Partagez votre contenu sur les plateformes sociales pour atteindre un public plus large.
  • Email Marketing : Utilisez le contenu pour alimenter vos campagnes d’emailing et garder vos prospects engagés.

Découvrez comment la génération de contenu engageant peut révolutionner votre prospection B2B ! Lisez notre article sur Génération de Contenu Engageant pour la Prospection B2B.

Outils de Marketing de Contenu B2B

Il existe plusieurs outils de marketing de contenu qui peuvent aider à optimiser vos efforts. Voici quelques exemples :

HubSpot : Pour la gestion complète du marketing de contenu et des leads

Canva : Pour créer des visuels attrayants.

Google Analytics : Pour suivre les performances de votre contenu.

Mesurer le ROI du Marketing de Contenu

Enfin, il est crucial de mesurer le ROI (retour sur investissement) du marketing de contenu pour évaluer l’efficacité de vos efforts. Tout d’abord, utilisez des métriques telles que le nombre de leads générés, le taux de conversion et l’engagement des utilisateurs afin d’analyser vos résultats. Chez Newdeal, nous vous simplifions cette tâche grâce à notre Dashboard, un outil inclus dans nos campagnes. Ce tableau de bord vous offre une projection précise et une meilleure visibilité sur votre campagne en cours et sur ses résultats. Accédez facilement à vos fiches leads et à toutes les informations pertinentes concernant votre campagne. Les leads sont seulement livrés après avoir été vérifiés par notre équipe qualité.

Optimiser la Génération de vos Leads

Chez Newdeal, nous utilisons des stratégies avancées de contenu pour générer des leads MQL (Marketing Qualified Leads). En effet, en combinant expertise de détection via les pratiques de MQL et qualification par téléphone via le SQL, nous aidons les entreprises du secteur numérique à accroître leurs opportunités d’affaires. Notre approche ciblée garantit un contenu informatif et engageant, essentiel pour transformer les prospects en clients fidèles.

 

Vous vous demandez comment le terme “lead” a évolué et pourquoi il ne signifie pas la même chose pour tout le monde ? Pour nous, un lead est un projet identifié et qualifié. Découvrez notre article “Le terme lead veut tout et rien dire” pour comprendre cette évolution et en adapter votre stratégie en conséquence.

 

Conclusion

Un marketing de contenu efficace constitue un levier puissant pour la génération de leads B2B. En définissant une stratégie de marketing de contenu, en appliquant les bonnes techniques, vous pouvez convertir des prospects de manière efficiente. Ainsi, en adoptant ces pratiques, vous verrez vos efforts de marketing de contenu porter leurs fruits !

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26 juillet 2022

Prospection commerciale btob en 2022

Prospection commerciale - phoning commercial

Prospection commerciale, retrouvez les méthodes de prospection digitales et de phoning commercial ! Pour réaliser cet article, nous avons interrogé des cadres dans le secteur du btob. Notamment des directeurs, directeurs commerciaux et commerciaux, issu de PME dans le secteur de l’informatique. Les PME (petites et moyennes entreprises) sont des établissements constitués de moins de 250 personnes et réalisant un chiffre d’affaires de moins de 50 millions d’euros. Nous nous sommes penchés sur la question de la prospection commerciale pour connaitre les évolutions, les changements d’habitudes, d’approche commerciale ainsi que les différentes organisations mises en place dans l’entreprise pour exercer ce métier. 

Suite aux réponses obtenues, nous avons réalisé des statistiques de prospection commerciale. Celles-ci parlent aujourd’hui au nom d’une partie des commerciaux du secteur de la prospection btob en France dans le milieu de l’informatique.

Dans cet article, je parlerai au masculin pour décrire le sexe féminin et masculin, ce choix s’explique par la complexité de mentionner les deux manières d’écrire pour les deux sexes. En aucun cas, il s’agit d’une différence faite, seulement d’un choix pour une rédaction simplifiée. 

Méthode de prospection pour un/une commercial(e)

phoning commercial
Découvrir la recette

STATISTIQUES PROSPECTION COMMERCIALE BTOB

Comment sont constituées les équipes de prospection commerciale ?

Au sein des entreprises btob, les commerciaux sont majoritairement entourés d’une équipe commerciale (72,3 %). Ils peuvent aussi être entourés d’une cellule de téléprospection en plus de leur équipe commerciale (18,1 %). En revanche, ils sont très peu à être entourés uniquement d’une cellule de téléprospection (0,63 %). On compte 5 % des commerciaux qui sont seuls à prospecter ainsi que 4 % à être composés de deux personnes seulement !

Qui prospecte régulièrement ?

Selon les personnes interrogées dans le milieu du btob, 50 % de la prospection régulière est faite par les directeurs commerciaux et 37 % par les équipes commerciales. 12 % de la prospection est faite par des cellules de téléprospection et seulement un petit pourcent de phoning commercial dédié aux cabinets externes !

méthode de prospection

Les commerciaux du monde du btob aiment-ils prospecter ?

Nous constatons que la majorité des commerciaux du monde du btob aiment prospecter ! Un taux qui s’élève à 68,5 % contre 31,5 % pour ceux qui n’aiment pas la prospection ! Un chiffre qui reste tout de même à considérer…

Quel est la fréquence de phoning commercial des commerciaux du btob ?

45 % des commerciaux prospectent toutes les semaines, ce qui est la majorité. 36,5 % prospectent tous les jours, un chiffre plutôt intéressant et 15 % quelques fois dans le mois. On retrouve 2,4 % des commerciaux qui ne font jamais de phoning commercial et 1,1 % quelques fois dans le trimestre. D’ailleurs, le temps de prospection des commerciaux dans l’informatique dépendent d’une part de leur stratégie de prospection et d’une autre part de leur organisation personnel et du type de démarche commerciale souhaité. Quant à l’optimisation de votre temps de phoning commercial, vous devez mettre en place des techniques de prospection. Ou bien, faites appel à une agence de génération de leads !

Méthode de prospection commerciale

L’externalisation de la prospection est une réelle solution de gain de temps pour vos commerciaux. C’est l’opportunité pour eux de finaliser des ventes sans réaliser le travail de recherche de nouveaux prospects ! Ainsi, vous pourrez plus facilement vous focaliser sur votre démarche commerciale et votre approche lorsque vous irez directement en rendez-vous client.

Quel temps, les commerciaux consacrent-ils au phoning commercial ?

Il y a plusieurs types d’organisation et de méthode de prospection, chaque commercial est organisé différemment et chacun possède sa propre démarche commerciale. 43 % des commerciaux prospectent de 2h à 4h, 29 % le font beaucoup plus longtemps, c’est-à-dire, 4h ou plus et 28 % de 1h à 2h. Autrement dit, le phoning commercial est encore très prisé des commerciaux !

Quelle est la place du téléphone dans la prospection commerciale ?

La place du téléphone dans la prospection des commerciaux est mitigée et dépend surtout de la manière dont l’entreprise est organisée et si le commercial du temps à se consacrer pour réaliser sa démarche commerciale. Elle dépend aussi des outils stratégiques utilisés par les commerciaux pour prospecter. On retrouve 28 % des commerciaux pour qui, le téléphone prend une place prépondérante dans leur prospection. 35 % pour qui la prospection téléphonique se situe à une place moyenne et 37 % pour une petite consommation, et qui se place, en haut du podium !

Quels sont les abonnements que possèdent les commerciaux sur les réseaux sociaux pour les aider dans pendant leur phoning commercial ?

Parmi les abonnements premium sur les réseaux sociaux, les commerciaux interrogés ont énuméré Sales Navigator, Prospectin, Linkedin premium, Facebook pro, Kaspr et Lusha. Selon le type d’outil de prospection, la démarche commerciale doit être adaptée en fonction du canal utilisé. On retrouve également 56 % des commerciaux qui n’en utilisent pas. Une erreur à notre avis, car nous savons combien l’utilisation de ces outils facilitent le travail de prospection. Non seulement, pour identifier les cibles avant les appels, mais aussi pour préparer son pitch. Ainsi que pour trouver des informations professionnelles et atteindre directement les décideurs sans passer par les standardistes. Voici les pourcentages concernant les personnes utilisant un abonnement premium :

méthode de prospection

En moyenne, sur 5, quelle est la note de satisfaction qu’ont attribué les commerciaux ayant essayé les abonnements premium sur les réseaux sociaux ?

La note moyenne attribuée à ces outils parmi les personnes qui utilisent les abonnements premium sur les réseaux pour s’aider dans leur prospection est de 3.1/5. Une note plutôt correcte. Notre conseil : bien choisir votre outil en fonction de votre besoin ainsi que de faire des formations avant leur utilisation. Une bonne analyse de votre besoin et un bon formateur va vous permettre d’optimiser l’utilisation de vos outils, mais aussi d’avoir la bonne démarche commerciale en l’utilisant. Bref, vous ne jetterez plus votre argent par les fenêtres. 

Note moyenne des abonnements premium sur 5 points
3,1

La bonne démarche commerciale pour un commercial informatique

Phoning commercial informatique
Télécharger gratuitement

Quels ingrédients utilisent les commerciaux pour effectuer leur prospection, quelle est la méthode de prospection commerciale la plus utilisée ?

L’ingrédient principal du commercial en 2022 est l’utilisation des réseaux sociaux avec 22.2 %. Ce pourcentage est l’illustration que la prospection commerciale à évoluée ces dernières années et se retrouve aujourd’hui, elle aussi, influencée par le monde virtuel. Une bonne chose pour les commerciaux qui sont aidés dans leurs recherches d’informations. Cela leur permet de préparer leurs appels, leurs mailings ou d’adapter leur démarche commerciale et bien d’autres choses en fonction de la typologie de leur cible. Celle-ci est souvent décrite et représentée par plusieurs signes ou informations sur les réseaux sociaux. 

Les deuxièmes ingrédients que l’on retrouve dans le quotidien de la prospection commerciale sont le CRM et le téléphone ! Avec un total de 18 % de personnes qui s’appuient des informations commerciales présentent dans CRM pour identifier leur cible avant de passer un appel de prospection. Nous connaissons ce métier et nous sommes persuadés que le téléphone reste l’arme implacable de la prospection commerciale !

Ensuite, sans grande surprise, nous retrouvons les mailings (avec 13,5 %). Très prisés du monde digital aujourd’hui, ils permettent une première approche commerciale avant de téléphoner le prospect. Les mailings sont aussi d’une grande aide pour engager la conversation et inciter le prospect à rentrer dans un dialogue avec vous.

Autre méthode de prospection utilisée

9.6 % s’aide de la presse économique pour effectuer leur prospection. Une bonne idée si vous souhaitez vous appuyer des informations autour de vous pour détecter de potentielles opportunités commerciales.

Ensuite se place, avec 8 %, l’Inbound Marketing, une méthode de prospection qui se compose de rédaction de contenus et qui a pour objectif principal de permettre aux potentiels clients d’établir eux même un premier contact avec vous.

Juste après, nous retrouvons le marketing automation qui concerne 7 % des commerciaux. Ils l’utilisent régulièrement avec, pour objectif de gagner du temps dans leur prospection digital. Attention, cette méthode de prospection est à modérer, il faut aussi savoir comment l’utiliser pour éviter de ne pas faire fuir vos prospects. Par exemple, avec l’envoi de messages trop fréquents, ou bien, dans l’envoi de messages tournés de manière trop commercial et trop vendeur.

Pour terminer, 3.7 % des commerciaux attirent leurs prospects via la création de landing pages.

méthode de prospection

Que pensent les commerciaux des formations de social selling ?

43,3 % des commerciaux ont déjà eu recours à des formations de social selling, ce qui est plutôt positif pour rester à la page et suivre les évolutions. Il est très important de s’intéresser aux nouveaux outils et aux nouvelles technologies pour pouvoir garder un avantage concurrentiel et exploiter toutes les possibilités de business. 33,5 % n’ont jamais eu l’occasion et aimeraient faire une formation de social selling. 14,5 % ne pense pas que ce soit très utile (ils ont tort !) 😉 et 8,6 % ne savent pas ce que c’est.  

Prospection commerciale

Que pensent les commerciaux de l’automatisation de la prospection sur LinkedIn ?

Contrairement au social selling, le LinkedIn automation est moins connu des commerciaux puisque 20 % ne connaissent pas cette méthode de prospection. 47 % n’en ont jamais fait et 13 % aimerait, mais ne sait pas faire. On retrouve 24 % de personnes qui maîtrisent le LinkedIn automation. C’est une méthode de prospection où la démarche commerciale est différente, elle est de plus en plus convoitée. C’est pourquoi, nous vous conseillons de vous former à ce sujet. Attention, je me répète, il faut éviter à tout pris les messages trop vendeurs et trop récurrents ! Le but étant de gagner du temps dans votre prospection et non de vous faire passer pour un robot.

Quel est le pourcentage de commerciaux qui utilisent-ils un CRM ?

Phoning commercial

85 % des commerciaux possèdent un CRM en 2022, un outil essentiel pour avoir une bonne démarche commerciale ! Les 14 % qui n’en n’utilisent pas vont sûrement être amenés dans les prochaines années à en instaurer un, surtout s’ils pratiquent eux même leur phoning commercial.

Prospection commerciale

Quel CRM les commerciaux utilisent-ils ?

Le CRM le plus utilisé parmi les commerciaux est Salesforce avec 18 % d’utilisateurs ! Se retrouve en deuxième position, le CRM HubSpot avec 14 % de commerciaux qui l’utilisent et en troisième position les CRM développés en interne. En effet, 11 % des entreprises ont aujourd’hui leur propre CRM, une statistique importante. Elle traduit un besoin de flexibilité en termes de développement et un choix d’indépendance pour ces entreprises. En revanche, le développement d’un CRM en interne reste un choix stratégique important. De part, son coût et d’autre part, le besoin de ressources humaines compétentes. 

Dans la suite de ces réponses, ont été cités, les CRM tels que : Axonaut, Boond manager, Kwixeo, Microsoft Dynamics, My portal, Netsuite, Odoo, Oxiva, Pipedrive, Sage, Sellsy, Sugar et Zoho. J’en profite pour faire un rappel, les CRM que vous choisissez pour vous accompagner dans votre quotidien doivent être adaptés à la taille de votre entreprise et à l’utilisation que vous souhaitez en faire. Rien ne sert d’avoir un CRM puissant si vous n’utilisez qu’une seule de ses fonctionnalités. De plus, un CRM adapté vous évite un surcoût. 

méthode de prospection

Qu’est-ce qu’un lead ?

La définition du lead n’est pas la même pour tout le monde. C’est pourquoi, nous avons trouvé intéressant d’analyser laquelle était la plus convoitée des commerciaux du btob. On retrouve 48 %, donc la majorité, à penser qu’un lead est un projet détecté. 31 % qui, eux, pensent qu’un lead équivaut à un signal d’affaire. Puis, 21 % qui définissent un lead comme un contact. Chez Newdeal, nous sommes en accord avec la définition du projet détecté. En revanche, nous rajoutons quatre critères obligatoires pour que le projet détecté puisse se définir comme un lead. Voici les quatre critères qui rentrent en compte :

  • Les informations du décisionnaire (qualifiées)
  • Le besoin de celui-ci détaillé
  • Son budget
  • Son timing.
démarche commerciale

Les commerciaux du btob attirent l’attention de leurs potentiels prospects à l’aide de :

Comment les commerciaux s’y prennent pour attirer l’attention de leurs potentiels prospects  ? Quelle méthode de prospection utilisent-ils et quelle démarche commerciale ? La réponse se trouve principalement dans les campagnes marketing, 21 % en font pour attirer leur attention. Ensuite, les événements partenaires suivent de près ces campagnes marketing avec une statistique de 17 %. Puis, l’utilisation de CTA (call to action) qui apparait avec 16 %. En outre, 15 % des commerciaux du btob utilisent le social selling.

Ces quatre manières d’attirer l’attention sont, en effet, très utiles et ont convaincu les commerciaux de leurs utilités. J’aimerais appuyer sur le fait que les événements sont de plus en plus efficaces. Ils sont devenus les actions qui reçoivent aujourd’hui le plus de retour, notamment suite à la covid. En effet, les gens ont besoin de retrouver des liens sociaux en présentiels. Le taux d’engagement est très positif et permet, suite à un événement, de créer une réelle relation de confiance et de propulser des ventes !

Ensuite apparait la prospection téléphonique avec 14 %, logique après une première approche marketing ! Ou pas, si on gère en prospection à froid ! 😉

Pour terminer, 10 % des commerciaux utilisent des livres blancs et des cahiers des charges pour attirer leurs prospects. Puis, 7 % se servent de landing pages.

approche commerciale

Les cellules marketing génèrent-elles du lead aux commerciaux du btob ?

Cool  ! Une bonne nouvelle pour les personnes du marketing ! 58 % des commerciaux trouvent que les cellules marketing leur génèrent du lead. En revanche, pour les 42 % restant, il va falloir mettre en place des actions pour valoriser le travail du marketing. C’est un problème constaté depuis plusieurs années. Le pôle marketing crée du contenu et génère des entrants qui ne sont pas constamment traités. Un travail de ciblage et de qualification de leur part est aussi nécessaire pour envoyer des entrants cohérents avec la thématique en question. Les commerciaux n’auront plus qu’à les rappeler. De plus, un travail de communication entre ces deux pôles est primordial. Il arrive souvent que la fusion de ces deux pôles soit confuse. Des solutions telles que la LeadFabrik remédie fortement à ce problème !

Découvrir la LeadFabrik
Prospection commerciale

Quel est le pourcentage des commerciaux du btob ayant déjà fait appel à une entreprise de génération de leads ?

D’abord, 70 % des commerciaux du btob n’ont jamais fait appel à une entreprise de génération de leads. Jugez en fonction de votre domaine d’activité si cela peut vous être utile. Pas de doutes, nous en sommes la preuve que la génération de leads booste réellement vos ventes ! Elle vous permet aussi d’élargir votre part de marché. De plus, les agences de génération de leads possèdent certaine méthode de prospection propre à elles qui sont très efficaces.

Il est important de déléguer la prospection à des entreprises qui ont ce savoir-faire pour faire ce travail. N’oubliez pas que lors d’une prospection, c’est l’image de votre entreprise qui est mise en valeur, d’où l’importance de faire confiance à des professionnels pour réaliser cette tâche. D’autres avantages de la génération de leads est l’augmentation de la notoriété et le nurturing des prospects. En effet, même si vous ne concluez pas tout de suite un accord, le résultat de cette prospection peut se voir florissante à long terme.

Phoning commercial

À la différence de ceux-ci, 30 % des commerciaux du btob ont déjà fait appel à des entreprises de génération de leads. Malgré quelques retours mentionnant le fait que certaines entreprises auraient des pratiques de recyclage (nous ne citeront pas les noms), ils en sont globalement satisfaits, d’où l’utilité de bien choisir son prestataire !

Prospection commerciale

Les indispensables de prospection pour un commercial informatique

Phoning commercial informatique
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Par quelles techniques de prospection les commerciaux transforment-ils des leads ?

Comment les commerciaux transforment-ils leurs leads en clients ? Bonne question ! Eh bien, nous avons la réponse ! La méthode de prospection la plus utilisée et la plus efficace est l’utilisation d’une prospection multicanale. (26 %)

Ensuite, intervient le CRM et le suivi des informations avec 24 % qui vont vous aider à négocier au bon moment. L’autre méthode de prospection, et celle qui revient le plus, est la prospection téléphonique avec 22 % d’amateur. Ensuite, nous avons un taux très intéressant qui concerne une fois de plus les marketeurs. 18 % des commerciaux transforment des leads en clients grâce à leur travail. Puis, nous finissons avec 10 % qui transforment via des prestataires. Un taux pas vraiment révélateur. En effet, il faut prendre en compte les commerciaux qui n’ont jamais fait appel à ce type de service.

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Génération de leads IT

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11 janvier 2019

Quelques statistiques sur la prospection

STATISTIQUES PROSPECTION COMMERCIALE

On vous dit tout sur la prise de rendez-vous

Mes commerciaux sont-ils dans les clous par rapport au marché ?
3,7 rendez-vous prospects par semaine.

Statistiques prospection commerciale : Dans les secteurs de l’industrie, de l’informatique et des services aux entreprises, les commerciaux prennent en moyenne huit rendez-vous. Dans cet article retrouvez tous les éléments que nous avons recueillis concernant les statistiques prospection commerciale.

Plus de la moitié concernent des clients existants, ce qui laisse environ 3,7 rendez-vous de prospection pure par semaine. Est-ce suffisant pour aller chercher de la croissance sur son marché ? La Harvard Business School estime que les entreprises perdent 10 % de leurs clients chaque année, soit la moitié des clients tous les cinq ans.

Ce chiffre cache évidemment des écarts importants. Les différences de niveau sont très marquées entre les équipes : 30 % des forces de vente sont de véritables machines à rendez-vous et en font plus de 10 par semaine ! De l’autre côté de l’échelle, 46 % des équipes commerciales prennent moins de deux rendez-vous par semaine avec des prospects et 25% en prennent moins de un… La grande distribution et le retail font figure d’exceptions. Les tournées représentent jusqu’à 60 visites par semaine. Ces forces de vente ont fait l’objet d’une analyse à part pour ne pas tirer vers le haut la réalité des chiffres.

Statistiques prospection 2022

Statistiques prospection commerciale

Un enjeu majeur, mais peu de moyens

statistiques prospection commerciale

Un enjeu majeur mais peu de moyens. La prospection est un sujet chaud pour les entreprises. 3 directeurs commerciaux sur 4 ont entamé des projets sur le sujet en 2018 ou prévoient d’y former leurs équipes en 2019. Un constat revient : les commerciaux ne tiennent pas leur rythme de prospection. C’est en tout cas ce que déplorent la moitié des directions commerciales interrogées dans nos statistique prospection commerciale que nous avons recueilli.

Qu’est-ce qui est mis en place pour concentrer les commerciaux sur la recherche de nouveaux clients? 66 % des directeurs commerciaux demandent explicitement à leurs équipes de respecter un rythme. Malheureusement, ça ne semble pas suffisant car un commercial sur deux ne tient pas ce rythme. Côté formation, les moyens sont bien maigres face à l’enjeu : 12 % seulement des forces de vente ont une méthode de prospection clairement modélisée et en place.

Quel canal pour sa prospection ?

Du mono-canal au multi-canal. Salon ou emailing ? Visite terrain ou téléphone ? Se concentrer sur un seul canal pour toucher ses prospects est de moins en moins pratiqué dans les forces de vente. Nos statistiques prospection commerciale démontrent que les moyens de communication se sont multipliés et les cycles de vente allongés. Il faut désormais jusqu’à 8 points de contact avec un prospect avant de le signer. Par conséquent, les commerciaux sont 84% à utiliser plus de deux canaux de communication au quotidien.

Tous les canaux n’ont évidemment pas les mêmes impacts. On constate dans nos analyses depuis trois ans que le bruit autour des réseaux sociaux et de l’inbound marketing met du temps à impacter les forces de vente :

#1 - Rendez-vous physique : sans surprise, le rendez-vous physique reste le moyen privilégié par les forces de vente pour faire signer leurs prospects.
#2 - Téléphone : la prospection téléphonique et la télévente restent en second dans la boîte à outils des commerciaux pour atteindre rapidement un décideur.
#3 - Lead génération : le grand changement par rapport à notre précédente édition, les techniques d’attraction de clients (internet, marketing, salons) progressent et se classent en troisième position des leviers les plus efficaces pour prospecter.
#4 - Communication : la publicité n’est que très peu plébiscitée et utilisée par les directeurs commerciaux, qui trouvent dans 15% des cas qu’il s’agit du canal le moins pertinent pour prospecter.
#5 - Réseaux sociaux : la promesse du social-selling n’arrive toujours pas à séduire les commerciaux car dans la réalité, les réseaux sociaux sont considérés en moyenne comme un canal très chronophage et moins efficace.

Le contact terrain prime.

Cette année encore, les directeurs commerciaux ont majoritairement voté pour le rendez-vous physique comme 1e levier de business développement. Dans 26% des cas, il s’agit même du meilleur canal selon eux. La sédentarisation des forces de vente a certes automatisé et digitalisé une partie de la relation commerciale, bon nombre de décideurs éprouvent le besoin de rencontrer physiquement le commercial avant d’acheter une solution. 

Cette tendance sera-t-elle pérenne ? La visite terrain représente un coût colossal en temps et en ressources pour les entreprises. 20% des directeurs commerciaux considèrent d’ailleurs qu’il s’agit du canal d’acquisition le moins rentable. À l’heure où l’efficacité commerciale semble être le chemin le plus court pour aller chercher des points de croissance, la visite terrain pourrait bien perdre… du terrain.

Statistiques prospection commerciale, le cold calling n'est pas mort

statistiques prospection commerciale

Quel paradoxe ! Quand on demande aux directeurs commerciaux s’ils croient encore que la prospection téléphonique fonctionne, seuls 46 % d’entre eux répondent par l’affirmative. Aujourd’hui, atteindre un décideur par téléphone ou mail et lui présenter une solution devient compliqué. Les changements de mode de consommation BtoB, notamment le rapport de force qui se déplace vers l’acheteur qui veut désormais faire le premier pas, ont poussé les forces de vente à douter de l’efficacité de la prospection téléphonique.

Cependant, quand on demande quel canal d’acquisition client est le plus efficace, c’est la surprise : la prospection téléphonique obtient la deuxième place et la meilleure moyenne ! Elle est mentionnée dans 14% des cas, après la prospection terrain à 26%, mais elle obtient un meilleur consensus sur son efficacité. En creusant, on constate que 46% des directions commerciales ont investi pour former leurs commerciaux à la prospection téléphonique. Un commercial sur deux n’est donc pas formé aux techniques de prospection… Cela laisse songeur. Le faible ROI de la prospection téléphonique ne viendrait-il pas du fait que les forces de vente maîtrisent

Statistiques prospection 2022

LinkedIn : La face cachée du social selling

Les statistiques prospection commerciale passe aussi par l’analyse de Linkedin. Qui lui, s’impose comme un incontournable de la prospection. Le réseau social américain est devenu en quelques années une vraie mine d’or pour les commerciaux outre atlantique. Des études estiment qu’ils tirent jusqu’à 20% de leur business via la plateforme.

Alors que LinkedIn atteint les 16 millions de membres dans l’hexagone, les commerciaux français se lancent progressivement dans le social selling. 78% des directions commerciales déclarent en effet que leurs forces de vente y sont présentes alors qu’ils ne sont que 14% sur Viadeo.

Demande de mise en relation, recherche avancée de prospects, partage du réseau via Sales Navigator, LinkedIn propose aux commerciaux une large panoplie d’outils dédiés à la prospection.

Quels sont les usages ?

Le potentiel business de la plateforme reste toutefois à démontrer pour de nombreuses directions. Les retours d’expérience sont complexes et les bonnes pratiques rares. Alors que deux commerciaux sur trois sont sur la plateforme, les directeurs commerciaux admettent que 43% de vendeurs l’utilisent vraiment…

Il faudra sûrement attendre quelques années d’expérimentation avant de voir apparaître des cycles de vente intégrant le réseau social américain. Les plus aguerris déploient déjà des techniques auda- cieuses de prise de contact via les groupes et les InMails.

Des initiatives difficiles à jauger. L’opacité de LinkedIn et le manque d’intégration aux logiciels de CRM des freins à l’analyse des résultats. Les managers commerciaux sont dans le flou : 63% d’entre eux se déclarent incapables d’estimer précisément le taux de réponses des sollicitations sur LinkedIn et 53% n’ont pas de chiffres sur la prise de rendez-vous via à la plateforme.

Plus inquiétant, 23% avouent que les retours seraient inexistants. Ce qui nous laisse 14% des forces de vente qui arrivent à avoir des retours sur LinkedIn, dont 2% uniquement qui excellent avec plus de 50% de réponses.

Conclusion des statistiques prospection commerciale

Quelques conseils pour votre prospection

Valoriser les équipes en interne. Les commerciaux reprochent souvent à la prospection son aspect rébarbatif et peu valorisant. À l’heure où la transformation numérique casse les silos et rapproche les collaborateurs, les managers disposent de nouveaux outils pour (re)motiver leurs commerciaux et favoriser un esprit collectif de prospection.

Les commerciaux sont de plus en plus demandeurs de collaboratif car l’isolement des forces terrain pèse sur le moral. Par conséquent, plus de 33% des entreprises BtoB possèdent un RSE. Alors que les équipes techniques et supports ont ouvert la voie, les managers commerciaux investissent progressivement ce levier : partage des bonnes pratiques, communication sur les belles réussites commer-ciales, animation de challenges…

Dans la pratique, les outils utilisés sont très nombreux et souvent trustés par les gros du marché.

: Slack (25%), Yammer/Microsoft (14%), Chatter/Salesforce & Facebook at Work (7%)… Les réseaux sociaux et messageries instantanées type Whatsapp sont également utilisés comme RSE.

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8 janvier 2019

La Prospection téléphonique est morte ?

Prospection téléphonique

La Prospection téléphonique est morte ?

La prospection téléphonique, depuis quelques années, j’entends dire et je lis de plus en plus d’articles affirmant que l’appel à froid dans le B2B est mort. J’entends dire que nous sommes à l’ère du social selling, et que bientôt il serait même possible de vendre sans même passer un coup de fil. Pourtant, de nombreuses entreprises prospères comptent sur le « cold calling » pour conquérir de nouveaux clients, générer du revenu et donc assurer leur croissance !

Que ce soient les start-ups à forte croissance, les licornes et même les plus grandes entreprises. Elles ont toutes au moins un ou des commerciaux appelant de purs prospects avec enthousiasme (ou pas !). Bien sur, si vous faîtes de la prospection téléphonique à froid comme on pouvait le faire dans les années 90. Vous pourriez aussi bien ne rien faire, car les temps ont changé et bien changé ! Vous pourriez aussi compter sur la chance du commercial pour trouver l’affaire qui va changer votre année en appelant la bonne ligne de votre fichier Excel. Ou, de votre base de données favorite.

Deux chiffres d’une étude InsideSales pour vous convaincre de la difficulté croissante de la prospection à froid :

  • il faut 8 tentatives avant d’atteindre un prospect
  • seulement 2 % des appels en prospection qui aboutissent sur un rdv et peut-être un projet (mais rien n’est moins sûr !)

En résumé, si vous voulez prendre par prospection téléphonique, 10 rendez-vous prospects. Vous devez appeler 500 prospects 8 fois.

La prospection téléphonique, soit 4000 appels !

prospection téléphonique

Et pourtant, toujours selon une étude InsideSales. On se rend compte que le plus efficace pour la génération d’opportunités commerciales, appelées « leads », reste le contact humain. Qu’il soit par téléphone ou en face à face, presque 40% des leads dans le B2B.

Dans la même étude, les réseaux sociaux ne représentent que 5 %, le marketing traditionnel 10 % et le marketing Digital un peu plus de 15 %.

Et selon moi (c’est à dire pas InsideSales!). Mon humble expérience professionnelle me prouve que mes plus belles affaires sont issues de la prospection à froid !

Alors que faire ?

Faites faire une formation à vos commerciaux pour qu'ils sachent utilisés les nouveaux outils de prospection et apprendre les dernières techniques d'appels

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